记者近年来常听到外贸业内人士感慨，越来越难接到金额很大、很稳定的订单了，外贸订单小型化、零碎化的特点日益明显，过去传统的大外贸正出现越来越多的新情况。面对“春江水暖”，一部分行动派的外贸企业已经开始选择自我调整适应变化。但企业怎样才能做好小订单生意呢？

众所周知，外贸企业分为不同类型，加工厂、纯商贸企业和工贸一体企业，各自具备的优势和面临的困难也各不相同。从转型跨境电商的效果来看，工贸一体企业更具优势，也更能应对订单碎片化的挑战。但其他类型的企业若能扬长避短，也有各自的发展潜力。企业应尽快找准自己的定位，是继续做加工厂、纯商贸企业还是成为工贸一体企业，当然，这三种类型的企业也可以随着市场变化不断相互转换。但企业无论过去有哪些优劣势，都有必要做好以下几项功课。

一是认真研究一个行业、一种产品的国际产业链条。这主要是为了更好地弄清楚产品的用途和流向。有的国外采购商是将产品分销到自己国内，有的则是转手流通到其他国家。外贸企业对一种产品的最终消费市场有了更多了解，就能针对最终消费市场做深入的市场开发动作。这种市场开发的价值之一是绕开了一部分中间环节，能获得更高的利润率。更高的利润率正好补偿了企业处理碎片化订单所耗费的时间精力等成本。

二是做好销售端（店铺）定位，是杂货铺式销售还是专攻某一种、某几种类型的产品？现实中，这两种类型的店铺和一些介于二者之间的店铺都有成功案例。但在订单碎片化趋势下，术业有专攻的销售定位会比杂货铺式的销售定位更能通过局部标准化、制式化的优势节省时间精力成本，也更能洞察行业发展趋势，后期获得高利润率和高附加值的潜力也更大。

三是选好产品。很显然，不是所有产品都适合接小订单，这里面大致存在一个适合接小订单的产品范围、最适区间。外贸企业对此要多做功课，做好分类和筛选，就可免于为不合适的产品和工厂磨合协商。

四是与工厂生产线密切互动磨合，推动生产线柔性化、弹性化，使生产线带有更多终端需求导向的成分。一些工贸一体企业转型跨境电商后，尝试将自己工厂的生产线一分为二，一部分用来加工生产大外贸订单，另一部分则为小订单提供生产保障，遇到网店出现爆款等各种特殊情况，还可以灵活调配更多原本用于大外贸的生产线来赶工，很有弹性。客观地说，尽管这类比较笼统的调配，基本可以满足大外贸和小订单两种生产需求，但基于长远考虑，这类工贸一体企业仍然需要多借助信息化技术手段的支持，比如设计出对应的生产—供货模型，综合考虑企业大外贸订单和小订单的交货期、交货量，进行更科学、更柔性的产能调配。

五是除了加强信息化生产—供货模型之外，外贸企业还应积极应用订单管理系统、在线集单系统等IT、互联网手段。以在线集单系统为例，考虑到一部分小订单甚至低于工厂的开机起订量，又或者工厂虽可开工但给出报价偏高无法维持企业利润，此时借助当下热门的共享经济思维，可以开发出在线集单系统，将本企业和同行遇到的此类小订单信息上传、共享，其中一部分订单通过在线比对后是可以高效完成拼单的。这样一来，原本太小的订单量得以增加，或者因此符合加工厂的开机起订量，或者因此能从加工厂拿到更优惠的报价，原本做不了的一些小订单生意就可以做下去了。同时，订单管理系统及其他IT、互联网手段，还可以将外贸企业一部分业务流程标准化、高效化，降低碎片化小订单对企业人手时间精力的消耗，让企业能持续地接碎片化小订单。